Jobs To Be Done (сокращённо JTBD) — это концепция в маркетинге и разработке продуктов, которая предполагает, что люди не просто покупают продукты, а «нанимают» их для выполнения «работы».

«Работа» в этом понятии — это конкретная проблема или задача, которую человек пытается решить в своей жизни.

Jobs to Be Done — это инновационный подход к исследованию поведения потребителей, который выходит за рамки традиционных методов анализа. Вместо того чтобы сосредотачиваться на демографических характеристиках или привычках покупки, JTBD фокусируется на конкретных задачах, которые клиенты хотят решить с помощью вашего продукта или услуги. Этот метод позволяет глубже понять мотивы и желания клиентов, обеспечивая более точное и эффективное маркетинговое планирование.

Почему JTBD важен для вашего бизнеса?

Глубинное понимание клиента: JTBD помогает увидеть, почему клиент выбирает тот или иной продукт, а не просто кто этот клиент. Это открывает возможности для создания уникальных предложений, которые идеально соответствуют реальным нуждам и проблемам клиентов.
Повышение лояльности: Когда вы понимаете, какую задачу решает ваш продукт для клиента, вы становитесь не просто поставщиком товара, но партнером, помогающим достичь важной цели. Это укрепляет доверие и лояльность к бренду.
Оптимизация продукта: Знание задач, которые клиент хочет решить, позволяет вам адаптировать продукт таким образом, чтобы он максимально соответствовал этим задачам. Это ведет к повышению качества и конкурентоспособности вашего предложения.
Прогнозирование будущих трендов: Понимая текущие задачи клиентов, вы сможете предвидеть изменения в их поведении и предпочтениях, что позволит вам оставаться впереди конкурентов и оперативно реагировать на новые вызовы.
Эффективное распределение ресурсов: JTBD позволяет сосредоточить усилия на тех аспектах продукта, которые действительно важны для клиентов, избегая ненужных затрат на разработку функций, которые никому не нужны.


Как мы применяем JTBD в нашем агентстве?

Интервью с клиентами: Мы проводим глубокие интервью с представителями вашей целевой аудитории, чтобы понять, какие задачи они пытаются решить с помощью ваших продуктов или услуг. Это позволяет нам выявить скрытые мотивации и потребности.
Анализ сценариев использования: Мы изучаем реальные сценарии, в которых клиенты используют ваш продукт, чтобы определить, какие аспекты вызывают наибольший интерес и удовлетворение, а какие требуют улучшения
Создание customer journey map: На основе полученных данных мы создаем карту пути клиента, которая показывает, через какие этапы проходит клиент, решая свою задачу, и какие барьеры могут возникнуть на этом пути.
Разработка стратегий: Используя результаты исследований, мы разрабатываем маркетинговые стратегии, направленные на решение конкретных задач клиентов, предлагая им наиболее подходящие и удобные решения.


Мониторинг и адаптация:Мы постоянно отслеживаем изменения в поведении клиентов и корректируем наши рекомендации, чтобы поддерживать актуальность и эффективность ваших маркетинговых кампаний.

Jobs to Be Done (JTBD): ваш путь к пониманию истинных мотивов клиентов

В мире бизнеса и маркетинга постоянно возникает необходимость лучше понимать своих клиентов. Традиционные подходы фокусируются на демографических характеристиках, привычках потребления и покупательском поведении. Однако за этими данными часто скрываются более глубокие мотивы, которые определяют реальные причины покупки того или иного продукта. Именно здесь концепция Jobs to Be Done (JTBD) становится незаменимой.

Что такое JTBD?

Концепция Jobs to be Done, разработанная профессором Гарвардской школы бизнеса Клейтоном Кристенсеном, основана на идее, что люди "нанимают" продукты для выполнения определенных задач или решения проблем в своей жизни. Вместо того чтобы сосредотачиваться исключительно на продукте или его функциональности, эта теория предлагает взглянуть на процесс принятия решений с точки зрения клиента.
Проще говоря, когда человек покупает товар или услугу, он делает это не потому, что ему нужен сам продукт, а потому, что у него есть конкретная работа, которую нужно сделать. Например, если кто-то покупает дрель, то реальная цель – просверлить отверстие, а не просто владеть инструментом. Это понимание помогает компаниям создавать продукты, которые действительно решают проблемы потребителей, а значит, имеют больше шансов на успех.

Почему важно понимать истинные мотивы клиентов?

Понимание истинных причин, по которым клиенты выбирают тот или иной продукт, дает бизнесу несколько ключевых преимуществ:

• Улучшение продуктов: Когда компания знает, какую работу выполняет ее продукт для потребителя, она может сосредоточиться на улучшении именно тех аспектов, которые важны для пользователя. Это позволяет создавать более релевантные и полезные предложения.
• Снижение риска неудачи: Если вы понимаете реальную задачу, которую решает клиент, вероятность создания продукта, который не найдет своего покупателя, значительно снижается. Это особенно актуально при запуске новых товаров или услуг.
• Глубокое понимание рынка: Знание мотивов покупателей помогает компании выделяться среди конкурентов. В условиях насыщенного рынка, где многие предлагают схожие товары, способность предложить решение реальной задачи может стать решающим фактором успеха.
• Лояльность клиентов: Клиенты ценят те бренды, которые понимают их потребности и помогают им решать важные жизненные задачи. Это способствует формированию долгосрочных отношений и повышению лояльности.

Как применять концепцию JTBD на практике?

Для успешного применения концепции Jobs to be Done необходимо пройти через несколько этапов:

1. Определение задачи
   Прежде всего, вам нужно понять, какие задачи ваши потенциальные клиенты пытаются решить. Это могут быть как функциональные задачи (например, перевозка груза), так и эмоциональные (чувство безопасности или уверенности).
2. Интервьюирование клиентов
   Для получения глубоких инсайтов о том, почему клиенты покупают определенные продукты, полезно проводить интервью. Вопросы должны касаться не только самого продукта, но и контекста использования, эмоций и ожиданий от результата.
3. Анализ данных
   После сбора информации необходимо проанализировать полученные данные. Важно выявить общие паттерны поведения и мотивации, которые помогут определить ключевые аспекты работы, выполняемой продуктом.
4. Создание гипотез
   На основе анализа данных можно сформулировать гипотезы о том, какие конкретные задачи выполняют ваши клиенты. Эти гипотезы затем проверяются путем тестирования различных вариантов предложений.
5. Тестирование и внедрение
   Проведение тестов позволит подтвердить или опровергнуть ваши предположения. Успешное тестирование даст возможность внедрить изменения в продуктовую стратегию и улучшить предложение для конечных пользователей.

Примеры успешного применения JTBD

Рассмотрим несколько примеров компаний, которые успешно применили подход Jobs to Be Done: